Vous demandez à vos commerciaux de générer du chiffre d’affaires et de s’engager sur une date de signature à chaque fin de trimestre. Nous savons que nous pouvons y parvenir en utilisant une bonne méthodologie de vente comme ValueSelling. Cependant cela ne suffit plus. Vous leur demandez de la prévisibilité, pour savoir vous-même quel chiffre d’affaires se réalisera et à quelle échéance. Chaque trimestre, vous leur demandez de s’engager sur un montant et une date.
Pour répondre de façon fiable, les meilleurs commerciaux utilisent un outil précieux d’aide à la prévision des ventes : le PLAN MUTUEL. Qu’est-ce qu’un plan mutuel ? A quoi sert-il ? Comment le mettre en œuvre ? C’est le thème que je vous invite à découvrir dans la dernière Newsletter de l’année 2018 de PERFORM’HANS !
LE PLAN MUTUEL, L’ULTIME OUTIL DU CLOSING
Le plan mutuel est un accord écrit décrivant une compréhension mutuelle des enjeux critiques d’une entreprise d’une part et des solutions nécessaires pour les résoudre, d’autre part. Obtenir la confirmation de cet accord rapproche tout le monde d’un contrat signé et donc rapproche le commercial de l’atteinte des objectifs.
Comme son nom l’indique, le plan mutuel est élaboré conjointement avec le client avec pour objectif d’éliminer les risques de confusion ou de fausses attentes, pour chacune des parties.
CE QU’IL FAUT INCLURE DANS UN PLAN MUTUEL
Un résumé clair de l’enjeu de votre prospect. Synthétisez les challenges, problèmes et solutions dont votre contact a besoin pour les résoudre. Il est aussi important que vous ayez tous les deux la même compréhension des raisons de travailler ensemble. Plus précisément, ce résumé doit confirmer et réitérer les mots et expressions que votre prospect a utilisés.
Confirmez votre proposition de valeur. Indiquez également en quoi votre entreprise est particulièrement qualifiée pour résoudre les problèmes les plus cruciaux du prospect. L’accent est mis sur la valeur que votre solution apporte à l’entreprise et non sur une liste exhaustive de fonctionnalités. Il ne s’agit pas d’un simple pitch de votre solution.
Montrez votre compréhension du processus de prise de décision. Un plan mutuel efficace comprend les critères et le processus d’achat du prospect. En décrivant les étapes nécessaires à l’obtention d’une commande ferme, il y aura moins d’ambiguïté sur la façon de procéder, une fois la décision prise. Pour vous assurer que vos contacts sont à la fois conscients et impliqués, indiquez également qui, au sein de leur organisation, a le pouvoir de signer les commandes et les contrats – un élément clé à déceler lors des différents entretiens avec votre prospect.
Fournissez un plan d’actions. Un calendrier précis des jalons est la clef d’un plan mutuel : avec les actions spécifiques et planifiées. Les grandes lignes des prochaines étapes ne se concentrent pas seulement sur les actions que le prospect doit mener mais incluent également vos propres prochaines étapes et échéances à respecter. Cela permettra de limiter les phases d’inaction qui ne sont jamais un signal d’achat.
Vous l’aurez compris, un plan mutuel approfondi et réfléchi peut rapidement résoudre les objections et vous permettre de garder le contrôle du cycle de vente. Cela démontre également votre engagement à aider votre prospect à atteindre ses propres objectifs. Le plan mutuel permet de développer la relation de confiance avec votre prospect. Cela vous permettra de générer des ventes à court terme et également d’établir des relations commerciales à long terme et une croissance des revenus sur laquelle vous pouvez compter.
Je vous remercie de votre attention. Il ne me reste qu’à vous souhaiter un bon « closing » et de bonnes fêtes de fin d’année. PERFORM’HANS est à votre disposition pour vous aider à booster vos résultats !
A très bientôt !
Dominique HANS
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