Vos enjeux
Améliorer les prévisions de vente
Fidéliser votre force de vente
transformer les ventes
maîtriser la vente A DISTANCE
Bénéfices
- Optimiser la productivité commerciale en travaillant sur des affaires qualifiées
- Identifier tous les décideurs et influenceurs importants et découvrir leurs motivations d’achat
- Faire percevoir à vos clients vos différences face à vos compétiteurs
- Sécuriser la date de signature en diminuant le risque de décalage
Nos outils apportent également aux managers et directeurs commerciaux une meilleure visibilité sur le statut des opportunités, ce qui leur permet de mieux identifier et allouer les ressources, de gérer le flux des affaires en cours, d’avoir des prévisions de vente (forecast) plus fiables et enfin de coacher leurs commerciaux pour les faire progresser.
Plus important encore, notre méthodologie, notre expertise et la personnalisation de notre accompagnement permettent de raccourcir les cycles de vente et de conclure des affaires en ne laissant rien au hasard, en responsabilisant chacun pour faire avancer les opportunités en cours et fiabiliser les prévisions de vente pour l’entreprise.
AMELIORER LEs prévisions de vente
Dans une vente complexe et en environnement B2B, de nombreuses affaires sont perdues ou reportées à la dernière minute parce qu’un décideur qui détient le budget a été négligé ou découvert tardivement au moment de la signature.
Et lorsque ce décideur est rencontré, il ne perçoit pas la valeur de notre offre car la solution proposée n’adresse pas ses enjeux stratégiques. Il estime donc que le changement est trop risqué ou n’en vaut pas la peine.
Si cette situation résonne avec votre contexte actuel, nous pouvons vous aider et accompagner vos équipes de vente.
Comment pouvons-nous les accompagner ?
Nous vous proposons une méthodologie de vente structurée qui va s’intégrer dans votre processus de vente actuel et permettre à vos équipes de collecter les informations essentielles pour qualifier un projet, vous différencier de la concurrence, accéder aux décideurs et gagner des opportunités.
Fidéliser votre force de vente
Dans le contexte de forte reprise économique post-pandémie, la pénurie de commerciaux est une réalité pour la majorité des entreprises. Les profils commerciaux qu’ils soient juniors ou seniors figurent en tête de liste des collaborateurs les plus recherchés.
Le turnover a explosé ces derniers mois et il est de plus en plus difficile pour les directions commerciales de trouver de bons profils, opérationnels rapidement.
Fidéliser vos forces commerciales est un enjeu primordial pour atteindre les objectifs qui vous ont été fixés.
Comment pouvons-nous vous aider pour faire grandir et motiver votre force de vente tout en maintenant leur performance ?
94 % des collaborateurs déclarent qu’ils resteraient dans une entreprise si celle-ci investissait dans l’apprentissage de ses collaborateurs – les plus jeunes se montrant les plus intéressés.
Source : Jigsaw report, 2021
En collaboration avec les Directions Commerciales, nous vous aidons à :
- Améliorer la qualité de la prospection
- Maîtriser les entretiens en face à face ou à distance
- Qualifier les opportunités dès le premier contact
- Vendre la valeur de votre offre plutôt que vendre des produits
- Accéder et vendre aux décideurs
- Négocier et conclure les opportunités
- Réussir la soutenance à la suite d’un appel d’offre
Nous accompagnons également les managers à :
- Motiver les commerciaux
- Adapter leur style managérial
- Animer des réunions commerciales
- Donner du feedback constructif
- Devenir des managers coachs
- Être à l’écoute de leurs collaborateurs
Bénéfices
-
Meilleure fidélisation et engagement des collaborateurs
-
Motivation des équipes de vente
-
Amélioration de leur productivité et de leurs compétences commerciales
-
Accompagnement de leur réussite au quotidien
-
Développement du potentiel de chacun dans la durée.
Bénéfices de la vente de valeur
-
Se différencier de la concurrence et gagner des affaires
-
Limiter les remises
-
Augmenter la taille des affaires
-
Uniformiser la manière de vendre et professionnaliser les équipes
-
Améliorer la crédibilité face aux décideurs
de la vente de produits a la vente de valeur
transformer les ventes
Les entreprises n’achètent pas des produits ou des services pour le plaisir de dépenser leur argent. Elles achètent des solutions qui résolvent des difficultés rencontrées, des solutions qui leur apportent de la Valeur et permettent d’atteindre leurs objectifs de revenu et de rentabilité.
L’Enjeu des directions commerciales est de transformer les ventes pour vendre la Valeur de leurs solutions au juste prix, telle que le client la perçoit.
Peu de commerciaux interrogent leurs clients sur leurs défis et challenges et ne savent donc pas comment relier la valeur de leurs offres aux enjeux stratégiques de leurs interlocuteurs clés. Ils ont aussi tendance à octroyer des remises importantes pour gagner une affaire au lieu de se différencier de leurs concurrents autrement que par le prix. Ils se sentent plus confortables à parler des caractéristiques de leurs produits et pas suffisamment de ce que cela apporte à leurs prospects ou clients.
Les commerciaux doivent se centrer sur les clients et comprendre leurs principaux enjeux et préoccupations en posant des questions pertinentes et en profondeur. Cette phase de qualification approfondie basée sur la méthodologie ValueSelling™ va permettre de soutenir la vente de la Valeur tout au long du cycle de vente.
La méthodologie ValueSelling™ (Top 3 mondial selon GARTNER) a aidé des milliers d’entreprises à améliorer considérablement leurs résultats en transformant avec succès leurs équipes commerciales.
Transformation des ventes
VENDRE A DISTANCE
À la suite de la pandémie que nous avons traversée, les sales leaders ont tous compris que la manière de vendre a définitivement changé.
En effet, pour faire des affaires, la vente à distance (ou remote selling) est le choix fortement préféré des clients aujourd’hui et très certainement dans le futur.
Pour s’adapter à cette nouvelle réalité du monde B2B, les commerciaux ont clairement besoin de nouvelles compétences qui s’ajoutent à leurs méthodes de vente traditionnelles. Il est clair qu’ils influenceront moins les clients lors d’entretiens en face à face qui subsisteront surtout en phase de conclusion.
La phase relationnelle lors des interactions clients va diminuer au profit d’une phase de contenu plus structuré et basé sur une méthodologie de vente maîtrisée par les commerciaux.
Nous améliorons les compétences commerciales de vente à distance et particulièrement à :
- Maîtriser les entretiens de vente
- Tirer parti des outils en visio
- Impacter les clients lors des réunions virtuelles
- Qualifier les opportunités dès le premier contact
- Réussir la soutenance à la suite d’un appel d’offre
- Préparer et structurer ses présentations
- Élaborer un plan structuré et des actions de suivi formalisées
Selon McKinsey, 70 à 80 % des clients préfèrent les réunions virtuelles aux réunions en face à face. En réponse à ces nouveaux enjeux, les responsables des ventes prévoient selon Forrester d’investir dans des formations internes à la vente pour leurs managers (85 %) et leurs commerciaux (89 %). Les bénéfices seront nombreux.
Depuis 2005, PERFORM'HANS répond aux challenges commerciaux des entreprises et transmet son savoir-faire commercial à leurs équipes.
PERFORM'HANS
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33, avenue du Maine
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Tél. : +33.6 10 28 33 79
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