Etes-vous crédible face à un prospect ?

De nos jours, il est de plus en plus difficile d’attirer l’attention de nos prospects. En effet, ils sont submergés de sollicitations de toutes sortes : e-mails, tweets, likes, demandes de connexions LinkedIn qui vendent quelque chose ou apportent des « conseils ».

Comment donc se différencier en tant que commercial ? La solution est simple : en faisant une première bonne impression et en parlant du client et non pas de vous !

Etes-vous partant ou pas ?

PARLER DES ENJEUX

Le compte à rebours des 30 secondes commence dès que vous vous êtes présenté.

Par où commencer ? Selon votre propre expérience du marché que vous adressez, vous pouvez certainement citer un enjeu clé concernant votre prospect et la valeur apportée à une référence client du même secteur d’activité. Si l’enjeu est d’actualité et la référence intéressante, vos chances de gagner son attention augmenteront exponentiellement.

Exemple d’enjeux :

• L’entreprise est-elle en train de transformer son Business Model ?
• Sa concurrence met-elle la pression sur les tarifs ?
• Les revenus ont-ils ralenti parce que l’adoption d’un nouveau système a pris trop de temps ?
• Les exemples d’enjeux sont multiples et doivent correspondre à vos solutions pour être crédibles et pertinents.

Une fois que vous avez abordé un de leurs enjeux, vous avez désormais l’occasion de prouver que votre expérience mérite d’être écoutée. Ayez dans votre besace quelques histoires significatives qui parlent au client. Décrivez succinctement comment votre entreprise a aidé à résoudre les enjeux importants et a abouti à une valeur réelle et mesurable.

« VALEUR » est bien le mot qui compte : n’hésitez pas à l’utiliser et si possible à donner des résultats chiffrés qui parleront à votre prospect.

COMMENT REDIGER UNE INTRODUCTION CREDIBLE ?

• Etape 1 – Histoire de référence
  Préparez un scénario d’entreprise similaire à celui de votre prospect
• Etape 2 – Challenges rencontrés
  Exemples de problèmes, défis qui créent le besoin de votre solution
• Étape 3 – Résultats chiffrés
  Exemples d’impact mesurable de la résolution ou de l’amélioration de ce que vous avez identifié à l’étape 2
• Étape 4 – Transition
  Rédiger une transition qui permet à votre prospect de faire l’analogie avec son propre contexte

L’objectif est de déterminer, ensemble avec le prospect, si un partenariat avec vous pourrait générer des résultats similaires.

EXEMPLE D’INTRODUCTION CREDIBLE

• Étape 1: Histoire de référence similaire

« Bonjour, je suis Pierre Durand de la société R.O.I. Récemment, nous avons travaillé avec une autre entreprise de votre secteur d’activité pour améliorer l’automatisation des processus. »

• Étape 2: Challenges rencontrés

« Les collaborateurs de cette entreprise hésitaient à adopter une nouvelle technologie. Au moment de lancer une nouvelle ligne de produit, le directeur du programme est parti. Cette crise a entraîné une diminution de 30% de leurs capacités de production. »

• Étape 3: Résultats chiffrés

« En s’associant à la société R.O.I, ils ont consolidé les relations entre les ventes et la production. Il y a eu une amélioration spectaculaire de leurs processus et, en l’espace de six mois, leur productivité s’est améliorée de 40%.  »

• Étape 4: Transition

« Pouvons-nous discuter de vos processus d’automatisation actuels pour voir s’il y a une opportunité pour R.O.I de vous apporter une valeur similaire? »

QUE FAUT-IL EVITER ?

• Avez-vous remarqué ce qui NE FIGURE PAS dans l’introduction ci-dessus ? La description détaillée de vos produits et services ! En effet, jusqu’à ce que vous ayez établi votre crédibilité, ce que votre produit ou service fait est moins important que de découvrir ce qui est important pour votre prospect.
• Ne pas bien se préparer. Raconter une histoire qui n’est pas pertinente pour le prospect entraîne immédiatement une grande perte de crédibilité. Préparez deux ou trois histoires de référence crédibles dans votre industrie.
• Se perdre dans les détails. Souvent, les commerciaux sont si bien formés sur leurs produits, qu’ils s’emportent avec le COMMENT des problèmes qu’ils ont résolus. Au lieu de cela, l’histoire devrait se concentrer sur POURQUOI le problème devait être résolu.
• Prendre trop de temps pour raconter votre histoire. Pratiquez vos histoires à haute voix. Il faut du temps et de la répétition pour obtenir le bon rythme et débit. Votre discours doit durer 2 minutes maximum.

Suivez ces étapes pour raconter une histoire fascinante et vous susciterez l’intérêt de votre prospect.

Si vous préparez soigneusement, répétez votre histoire, parlez des métriques et restez focalisé sur les enjeux clients, vous construirez une relation crédible pour gagner la confiance de votre prospect

Je vous souhaite de bonnes ventes !

Dominique HANS