Selling Power (principal magazine numérique américain dédié à la vente BtoB) et ValueSelling Associates (leader mondial des formations commerciales B2B) ont mené une enquête conjointe sur la prospection et la prise de rendez-vous.
Quelles sont les méthodes les plus efficaces pour atteindre de nouveaux prospects ?
La méthode de loin la plus efficace (77 %) est d’utiliser des références clients suivie par la prospection à froid (cold calling) qui atteint 46 % des réponses.
Les réponses suivantes sont toutes relatives à la visibilité : être actif dans des groupes, à titre professionnel ou personnel (39%), participer à des salons ou des conférences (30%), s’engager socialement (28%).
Les campagnes email (23%), les webinaires et les événements en ligne (8%) ne sont pas jugés très efficaces.
Ces réponses nous montrent qu’une approche multi canal incluant tout ce que nous citons ci-dessus reste le moyen le plus efficace pour approcher un prospect.
Quelles sont les 3 compétences les plus importantes dont a besoin un commercial pour se mettre en relation avec un nouveau prospect ?
1. Effectuer des recherches pour identifier les prospects décideurs (63%)
2. Être introduit via une personne de référence (61%)
3. Pratiquer le réseautage en face à face (48%)
D’autres compétences comme la prospection systématique et la valorisation du contenu pour établir sa crédibilité sont également importantes. Lorsqu’on interroge les sondés, la compétence avec le score le plus faible semble être la capacité à pratiquer le cold calling.
En moyenne, comment évaluez-vous la capacité de vos commerciaux à obtenir un premier rendez-vous avec des décideurs?
Seulement 4% des entreprises sondées estiment que leurs commerciaux sont excellents dans ce domaine.
Lorsque les commerciaux s’auto-évaluent, le résultat est plus rose puisque 85% d’entre eux pensent qu’ils sont bons, très bons ou excellents !
En moyenne, combien de tentatives (téléphone, email, réseaux sociaux, etc.) faut-il pour obtenir un premier rendez-vous ?
La ténacité et la détermination sont des compétences nécessaires dans la vente et tout particulièrement dans la prospection.
Dans 54% des cas, plus de cinq points de contact ont été nécessaires pour obtenir un premier rendez-vous et 10% des cas exigent au moins 11 contacts.
Les clients sont très occupés. Et plus important encore, ils effectuent leurs propres recherches pour s’informer sur les différents fournisseurs. Les statistiques les plus récentes indiquent qu’il faut jusqu’à huit mails pour obtenir une réponse et plus de 11 appels téléphoniques pour se connecter.
Ces statistiques prouvent la valeur d’une approche multi-canal cadencée régulièrement.
Quels sont les plus grands challenges auxquels votre équipe est confrontée pour planifier et exécuter sa prospection ?
1. Être organisé et régulier (60%)
2. Abandonner trop facilement (53%)
3. Peur de prendre le téléphone et de passer des appels. (48%)
4. Trouver et accéder au bon décideur. (42%)
5. Incapable d’utiliser les médias sociaux pour la prospection. (38%)
L’organisation, la régularité et la persistance sont essentielles pour une prospection efficace. Cependant, les commerciaux sont naturellement orientés vers l’action et ces compétences doivent donc être enseignées.
Notons aussi que pour les commerciaux de la génération Z, la communication sur les médias numériques et sociaux est la norme plutôt que de parler au téléphone, alors que le contact par téléphone est toujours essentiel. Il est également important de noter que l’utilisation des médias sociaux dans un environnement professionnel est très différente de celle avec des amis. La crédibilité et l’authenticité sont nécessaires lorsqu’on communique avec ses prospects.
La prospection est la clé pour augmenter les opportunités dans son portefeuille. Cependant, la constance, la persistance et la confiance sont des qualités indispensables à la prospection.
Trop souvent, les gens veulent effectuer des tâches faciles, amusantes et rapides sur leur liste quotidienne de choses à faire. Nous avons constaté que lorsque le temps à prospecter est bloqué littéralement dans le calendrier, cela favorise une régularité plus constante de la prospection.
Puisqu’il peut être difficile d’atteindre des prospects ciblés, nous défendons un concept que nous appelons la « persistance respectueuse ». Cela nécessite d’espacer votre portée de manière cohérente, mais non ennuyeuse. En communiquant via plusieurs canaux, allant du téléphone au courrier électronique en passant par les médias sociaux et leurs réseaux, les commerciaux ont plus de chances d’établir une connexion et, espérons-le, de fixer une première réunion.
Puisque les entreprises augmentent leurs effectifs de SDR (Sales Development Reps) et de BDR (Business Development Reps), il est essentiel de doter ces nouveaux commerciaux des compétences nécessaires pour effectuer une recherche efficace, adapter les messages de manière appropriée et créer une approche basée sur la régularité pour atteindre les perspectives via de multiples canaux.
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